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    空压机配件市场所谓的低价格高销量策略

    时间:2016-09-01 18:05  来源:配件服务网  作者:空压机配件   点击:


      近来,空压机三滤市场出现了很多拿阿特拉斯、英格索兰等品牌名义配件DB2074、DB2186、C14200、W962等常规产品打特价的人,同时也出现了一些三天两头搞“买几送一”活动的人。似乎不拿1-2个或几个常规产品打一打特价,不搞一搞买几送一的活动,销售就没有办法做了。虽然搞不懂价格战怎么玩,但有一点可以肯定,很多人都是昙花一现的增加销售额,没有见到谁靠打特价、搞活动真正提升空压机配件销售额,且能持久的。
     
    所谓的价格战无非如以下几点:(事实如此)
      打特价之一:饮鸩止渴式
      降低产品品质打特价, 这种情况最常见。懂得核算空压机三滤成本的人知道几个常规产品价格与毛利已经到底了,但还能在市场上发现有人低于成本价销售产品,这除了偷减材料,以次充好之外,估计没有第二条路可走。这种价格战最终结局会是饮鸩止渴,一步步将回头客与产品品牌推向绝路。
      打特价之二:请君入瓮式
      这也是很多人喜欢使用的伎俩,拿个别产品打特价吸引客户。他们认为只要把客户吸引过来就好办了,可以从别的型号产品上面把钱赚回来?;灰痪浠八?,客户从1-2个产品那里得到了实惠,但又要从别的型号产品那里吐了出来,并没有得到真正的实惠,因为没有谁做赔钱的买卖。这一种价格战也是非常不可取的:
      一、靠低价吸引来的客户,忠诚度非常低。他们是谁便宜拿谁的货,常规产品无利可图了,其它产品想卖便宜都不可能了。要想盈利,必须要从其它型号产品那里挽回打特价的损失,因此,靠打特价吸引来的客户找你拿其它型号产品的人并不多,因为你要考虑盈利,其它型号的产品肯定不便宜,瓮中捉鳖的计划可能要落空。
      二、人力、物力大多消耗在了特价产品上面,每天忙的基本是赔本赚吆喝的买卖,能投在其它型号产品上面的精力就较少了。这不但对企业发展非常不利,而且企业也没有为大家真正提供高性价比的产品。
     

     
      打特价之三:广告式
      打着特价品牌的幌子,少量象征性卖一点点特价产品,或者干脆对客户说,你要的那一两个型号特价产品刚好卖完了,又或者客户拿货要达到天文数字的量,才能拿到那所谓的特价,等等。手法五花八门,但目的只有一个:起到广告效应。这种空中楼阁水中月的特价,就别指望从他那里得到真正的实惠了。
      打特价之四:虚假式
      打着特价的幌子,目的也是为了吸引客户眼球,价格其实并不低。就好比某一家超市平时标价299元的某一个产品,某一天用醒目的颜色把价格改为298元,就成了所谓的特价产品了,而隔壁超市平时只需要280元就可以买到了;或者拿一种或几种一年也卖不出去几个,特别冷门的产品打特价,而且是基本没有客户会需要的款型,即便有人需要大多也是有价无市。目的也是为了吸引客户的眼球,搞一搞噱头;虚假式价格战战法与广告式价格战战法很相似,但也有一些不同之处。
      打特价之五:处理次品式
      有的配件企业打着特价的幌子,其实是处理稳定性不高、不好卖的积压产品,或者是处理有瑕疵的产品。处理次品式价格战战法偶尔会有人用到,但不多见,不属于价格战的主流战法,只有处理库存次品时才会有人采用。
      经常有同事说客户喜欢价格便宜,我反问他,你们的油滤价格在上海是最便宜的吗?那为什么我们的销量能做到逆市上涨近30%?又有同事告诉我,娜娜家的DB2074、DB2186卖的便宜,我非??牡母嫠咚?,这是好事情啊,既然DB2074、DB2186他们卖的便宜,他们其它型号肯定卖的不便宜。只要便宜的DB2074、DB2186 好用,你就建议客户拿便宜的好了, 既然DB2074、DB2186价格那么低,没有钱赚,又何必让客户多花钱拿我们的呢?!如果客户觉得其它型号我们的产品有优势,就找我们拿好了,正好集中我们的售后服务于优势,在其它型号产品方面为客户提供更加优质的服务。让客户不但体会到了产品的优惠价格,更加会让客户为我们的专业优势服务所信赖。
      其实,绝大多数客户内心深处需要的并不是便宜,买的基本上是服务于售后,而是在空压机产品稳定性高的前提下,追求价格合理?;痪浠袄此?,绝大多数客户需要的是高性价比产品,而不是单纯的追求便宜。一味的陷入客户喜欢便宜的误区是很不可取的。真正的价格战是复杂的系统工程,属于战略层面,而不是一招半式闯江湖的战术层面。一家公司的竞争优势来自于公司整体的竞争力,单纯的玩销售技巧,收效不会很大。如果想有长期稳固的发展,需扎扎实实练好内功才是企业制胜的不二法宝。

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